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暑期在前,半年无收入的教培机构们如何低客单价引流打赢招生大战

2020年06月04日 14:13:34 首页 >教育资讯 >

暑期在前,不战则死

“我们这半年一个学生也没有。”

“已经复课了,但都是消耗去年的课包,我需要新的学生来维持学校经营。”

“如果暑期再没有学生,我就只能关门了。”

疫情影响了各行各业,但以线下授课为主的教培机构作为最后一批复工复产的机构,影响最重。对于没法全部转型线上的中小教培机构来说,线下无法开课,但房租、人员薪资等固定成本一分没少。教培界,哀鸿遍野,哭声一片。餐饮老板难,教培校长更难。

随着各地相继开学,暑期招生成为部分教培机构存活的最后一根稻草。对于教育机构来说,暑期生源直接关系秋季招生。回顾去年夏天,大班课头部教育机构们40亿元的流量大战还在眼前;疫情过后的今年,一方面,头部在线教育机构在疫情期间依靠强大的资金实力和品牌影响力,借助免费课瓜分市场,另一方面大量线下中小型教育机构转型线上,能做的仅仅是留住老客户,避免群体性退费潮。暑期招生大战已经开场。对于头部在线教育机构来说,是扩大市场份额的一战;对于区域性龙头线下机构来说,是抢夺生源填补前半年的亏损;而对于纯线下的小型教育机构,则是熬过今年的生死存亡一刻。

暑期在前,不战则死。

微信大封杀之后,仅存分销裂变

互联网时代,在线教育的获客严重依赖线上,除开仍在探索期的短视频,广告投放和微信获客是目前在线教育机构主要的获客来源。

微信生态运营与直接的广告投放相比,拥有触达用户更直接,玩法多样等特点。随着微信生态的成熟,围绕公众号、朋友圈、微信群、小程序、企业支付等流量载体类产品的运营打法也越来越多样化。多样化的打法让在线教育机构们看到的是:可以通过微信精细化运营来降低机构获客成本。教育机构的微信运营的转化结果直接关系机构营业收入,因此每个环节的精细化操作至关重要。跟谁学——教育行业微信运营圈里的“王者”,公司运营的秘诀至今也未能被破解。

5月25日的微信大封杀对于教育行业运营圈来说,震撼程度不低于526北京门头沟3.6级地震。这次525微信大封杀,到底封杀了什么?互联网发展到现在,已过流量红利期,随着流量越来越贵,获客成本越来越高,对于缺少资金的初创在线教育机构来说,依靠投放获得流量的路已基本堵死。初创企业要想获得流量,只能依靠微信生态的裂变。据某教育机构运营负责人称,教育机构低客单价引流获客的关键是裂变,而此次微信封杀使得三大裂变途径中的其中两种受阻。三大裂变途径分别为:第一依靠wetool进行个人号传播裂变、第二依靠微信公众号海报裂变、第三分销裂变。

Wetool主要依靠机器人进行群管理,拥有自动拉人进群、给用户打标签、自动踢人等功能,对于教育机构而言,它更多的是一种提效工具。运营人员可以凭借wetool拥有一人管理上千微信群的能力。而这次的封杀,wetool被禁,教育机构要么招人进行群管理,要么转移到拥有类似功能的企业微信。

微信公众号海报裂变是第二种主流裂变方式,用户通过分享海报引导其他用户关注公众号增加公众号粉丝。这一功能也在此次封杀中被禁止。据相关人士称,所有教培机构的公众号均已下架裂变海报。

分销裂变,是通过用户个人进行自发传播。由于它以H5的形式进行传播承载,不受个人号和公众号的影响,因此躲过一劫。

如何运用分销裂变,帮助教培机构低价获客?

分销裂变,是基于用户的自传播,营销成本低。教育机构一旦打造出爆款活动,就能实现倍速增长。

微信是基于熟人的社交工具,用户之所以会自发传播主要基于两个原因:第一产品足够优质,第二外在奖励驱动。产品是否优质要靠机构自身大力投入产品的研发,而外在的奖励则依靠运营团队的打法设计。

如何打造爆款分销裂变活动?通常来说分为六步:1.思考引流产品;2.产出利益点文案;3.裂变海报设计;4.制定落地页转化路径;5.做好上线前准备;6.上线后优化迭代。

如何设计引流产品?价格应该定为多少?

引流产品是客户对机构产品第一次的接触,战略地位明显。根据“淘宝271“原则,教育机构在制定产品价格的时候,比较合理的定价原则是20%低价引流产品,70%的平价产品,10%的高端产品,组合定价,各有受众,也各有客户引导意图。引流产品目的是获取新客户,而获取新客户的成本是维护一个老客户的5倍。引流成功之后的核心是靠产品实现转化,引流产品需要结合教育机构的正价产品来设计,贴合用户的需求,以及建立引流课和正价课的关系,才能制造出爆款活动。

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